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5 etapas para o sucesso de um planejamento de demanda

O processo de planejamento tático da demanda desempenha o importante papel de alinhar as decisões operacionais necessárias para o atendimento dos clientes, através da criação de previsões de vendas e a concatenação dos planos comerciais  com as capacidades operacionais disponíveis. E por que isso é importante? A necessidade de projeção da demanda futura é uma etapa comum de planejamento e controle, objetivando minimizar o estoque e rupturas. No entanto, como fazer isto de maneira estruturada, acurada e alinhada com a estratégia da empresa? O processo de Sales and Operations Planning (S&OP), ou com algumas variações o Integrated Business Planning (IBP), auxilia à alocação adequada dos recursos para maximizar os resultados financeiros e minimizar os erros e incertezas da previsão, diminuindo ainda os custos e melhorando o nível de serviço. Este tipo de processo, de forma geral, precisa ser realizado de maneira estratégica, garantindo a existência das cinco etapas seguintes:

Figura 1 – ILOS adaptado de Wanke e Julianelli (2011)

A primeira etapa é a previsão de vendas. Prevemos a demanda por meio da análise das vendas passadas, com o objetivo de projetar o comportamento futuro, através da utilização inteligente dos dados com modelos matemáticos de extrapolação, que podem consistir de uma simples média até modelos complexos com algoritmos preditivos, redes neurais e aprendizado de máquina. Esses últimos possuem uma maior dificuldade de implementação, porém permitem que algumas características peculiares da série de vendas sejam incorporadas ao modelo.

A segunda etapa dispõe da construção de um plano de vendas irrestrito, onde pegamos a projeção de demanda da etapa anterior e analisamos junto com o time de marketing e comercial, enriquecendo esses números com a atribuição de eventos reais de mercado, como promoções, lançamentos de produtos novos, entrada de um concorrente no mercado e campanhas em mídia social.

A terceira etapa é independente das etapas anteriores, nela fazemos o plano operacional, que contempla as restrições de capacidade da operação, analisando a capacidade de produção, suprimentos, armazenagem e transportes diante do plano de vendas irrestrito. Nessa etapa os pontos críticos devem ser destacados, assim como as limitações de cada elo da cadeia.

A quarta fase é a de conciliação dos planos e análise financeira. Nessa fase é feito o alinhamento dos planos de vendas irrestrito e operacional. Aqui acontece a discussão dos pontos conflitantes e alinhamento das alternativas a serem seguidas. Esse alinhamento acontece em reuniões com os gerentes, analistas e o setor financeiro para validação dos cenários.

A quinta e última etapa é para garantir que a visão estratégica será refletida nos planos acordados, validando a conciliação dos planos, atrelados aos conflitos de áreas e objetivos locais e globais, resultando assim em um plano acordado de demanda.

Você sabe como aplicar essas cinco etapas na sua empresa?  Gostaria de saber mais sobre como construir um planejamento de demanda eficiente? O ILOS possui o Curso de Planejamento Colaborativo da Demanda! Participem e contem para a gente como está o seu planejamento!

Fontes:

ILOS:

Curso Online ILOS – Planejamento da demanda

https://www.ilos.com.br/web/vieses-da-racionalidade-no-planejamento-da-demanda/

https://www.ilos.com.br/web/problemas-de-julgamento-e-tomada-de-decisao-no-atendimento-da-demanda/

https://www.ilos.com.br/web/quais-sao-as-caracteristicas-de-um-planejamento-da-demanda-eficiente-analise-das-definicoes-fundamentais-e-estruturais-do-processo/

https://www.ilos.com.br/web/analise-do-processo-de-planejamento-da-demanda-e-sop-em-empresas-brasileiras-parte-2/

https://www.ilos.com.br/web/analise-do-processo-de-planejamento-da-demanda-e-sop-em-empresas-brasileiras-parte-1/

https://www.ilos.com.br/web/desafios-para-implementacao-de-iniciativas-de-colaboracao-no-processo-de-planejamento-da-demanda-parte-2/

WANKE, Peter; JULIANELLI, Leonardo. Previsão de Vendas. Processos Organizacionais e Métodos Quantitativos e Qualitativos. 2. ed. Rio de Janeiro: Atlas, 2011.

 

Impactos do planejamento de demanda para as empresas

A função do planejamento é reduzir as incertezas presentes no dia a dia das empresas, e no caso do planejamento de demanda isso significa reduzir a diferença entre a previsão de vendas e a venda real. O descasamento entre o plano de demanda e as vendas geram custos, por isso é indispensável ter uma equipe dedicada à atividade de previsão de vendas no longo e no curto prazo. Um bom planejamento da demanda apresenta diversas vantagens em diferentes áreas e atividades realizadas no cotidiano empresarial, e nesse post vamos falar de alguns desses impactos nas áreas de produção, logística e marketing.

Sabendo quanto será vendido e quando as vendas serão realizadas, a equipe de operações pode planejar a produção, ajustando o cronograma à necessidade futura dos produtos, além de otimizar a programação da manutenção do maquinário sem levar a falta de estoque na cadeia. Com uma previsão acurada, também é possível otimizar o estoque de segurança e o abastecimento de matéria prima.

Para o time de logística, ter visibilidade da necessidade dos produtos na ponta é essencial para dar maior visibilidade da demanda aos fornecedores de transporte e diminuir a contratação de frete emergencial, diminuindo os custos de transporte e reduzindo o estoque de segurança. Além dessas vantagens, uma boa previsão de longo prazo possibilita um melhor planejamento da rede logística.

A equipe de marketing é responsável pela percepção da marca pelos clientes, nesse sentido a maior visibilidade da demanda fornece insights estratégicos que levam a oportunidades de alavancagem comercial, além de poder melhorar a própria percepção do mercado pelo nível de serviço superior atingido através da previsão de vendas de qualidade. Outra grande vantagem gerada pelo planejamento de demanda é a visibilidade dos ciclos de vida dos produtos, possibilitando à equipe de marketing tomar decisões assertivas sobre descontinuação e lançamento de produtos.

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https://www.ilos.com.br/web/cursos/cursos-de-atualizacao/planejamento-colaborativo-da-demanda/

O interessante modelo das “caixas-surpresa”

Um dos maiores problemas para a maioria dos profissionais de logística é certamente a imprevisibilidade. As inúmeras incertezas da cadeia de suprimentos fazem com que as empresas trabalhem com vários itens e embalagens diferentes (SKUs – Stock Keeping Units) que precisam ser produzidos e estocados com antecedência para atender a demandas pontuais, que podem surgir a qualquer momento, o que traz alta complexidade e custos elevados.

Nesse sentido, uma modalidade relativamente recente de comércio chama a atenção: os clubes de assinaturas que entregam produtos “surpresa” para assinantes. Um dos pioneiros e mais famosos é o Lootcrate, dos EUA, que oferece produtos como livros e bonecos, mas já há variedades que entregam vinhos (os Wine Clube), peças esportivas e até mesmo produtos para animais de estimação, como o DogBox, em todo o mundo.

Figura 1 – Serviços de clubes de assinatura entregam desde revistas e bonecos a vinhos (Fonte: LootCrate e Wine.com.br)

Em geral, estes clubes ou planos funcionam da seguinte forma: o cliente paga uma mensalidade (ou trimestralidade, ou anuidade) e recebe periodicamente em sua casa uma caixa com um ou mais produtos, que ele não sabia previamente quais seriam. O valor do serviço está na conveniência de o cliente não precisar constantemente acessar uma loja física ou online, ainda mais com a dificuldade de escolher produtos frente a tantas opções que temos atualmente. Além disso, há ainda o próprio fator surpresa da compra, que equivale à emoção de se estar ganhando um presente.

Para as empresas que oferecem este tipo de serviço, é possível alcançar uma diminuição considerável na complexidade de atendimento em comparação com uma venda tradicional online. Pense bem: a demanda, que é uma variável muito importante, mas imprevisível quando consideradas todas as fragmentações de SKU, cliente, locais e janela de tempo disponíveis, se torna muito mais simples de gerenciar uma vez que esta é agrupada em número de “caixas-surpresa”. A variação passa a ser apenas no número de clientes. Além disso, a maior parte da demanda é vista com grande antecedência, sabendo-se exatamente onde os clientes estão, o que facilita o planejamento de operações como o transporte.

Por fim, há ainda a facilidade de fornecimento. Como o cliente não conhece os produtos exatos que pode receber até o mês da entrega, a empresa pode se dar ao luxo de buscar no mercado itens que tenham custo menor de compra, que foram produzidos em excesso, etc., desde que consiga agradar aos seus assinantes com a escolha, claro. Geralmente, a procura pelos produtos é feita com diversos meses de antecedência, visando um planejamento mais eficiente, e a empresa pode contratar fretes de suprimento mais consolidados e sem necessidades de prazos rápidos.

É preciso ressaltar, entretanto, que a complexidade não acaba de vez com esse tipo de negócio. Recentemente esses serviços estão ficando mais diversificados, oferecendo diferentes pacotes, com variadas opções, como por exemplo, caixas que vêm só com camisetas, ou vinhos de uma faixa de preço específico. Há também um trabalho de marketing intenso para entender o gosto do consumidor e oferecer os itens certos para cada momento, e também para buscar os produtos no mercado. O maior número de competidores naturalmente também aumenta a pressão por custos mais baixos.

De qualquer forma, parece ser um modelo interessante, onde a maior imprevisibilidade para o consumidor se transforma em menor incerteza para os vendedores.

 

Referências

https://mashable.com/2013/08/14/loot-crate-gamers/#m9z_baEpKZqC

https://www.inc.com/jeff-haden/create-a-profitable-subscription-model-how-loot-cr.html

http://www.gazetadopovo.com.br/economia/10-clubes-de-assinatura-que-entregam-delicias-em-casa-cozbjqv60l6gjwl4ieiqjyp6z