O processo de S&OP, já comentado em diversas oportunidades no blog do ILOS, tem como principal objetivo a integração entre as áreas funcionais da empresa e o direcionamento de suas ações para o atendimento da demanda. É fundamental, portanto, que todas as partes estejam envolvidas e engajadas para ajudar da melhor maneira possível o processo. Hoje comentarei mais especificamente sobre a atuação da área financeira, e da importância de sua contribuição para a eficácia e maturidade do S&OP.
Alinhar as áreas de vendas e operações para construir uma demanda única, que será desdobrada em planos de produção e distribuição, é um grande desafio para as empresas, mas é um fator determinante no sucesso do negócio. A construção desse plano de vendas e operações se faz necessária, pois em muitos casos o atendimento pleno de toda a demanda é inviabilizado por restrições de capacidade ou outras dificuldades operacionais. A empresa deve decidir, em cenários como esse, como deve agir, seja limitando a oferta de produto durante o período, ou investindo em aumentos temporários de capacidade (como horas extras, por exemplo) para suprir toda ou maior parte da demanda prevista.
Este tipo de situação evidencia a importância da participação da área financeira, uma vez que deixar de atender uma parte da demanda tem impacto nas receitas da empresa e, por outro lado, expandir a capacidade operacional acarreta em custos, criando uma situação clara para análise dos trade-off financeiros com relação às possíveis alternativas, e os cenários devem ser quantificados para a tomada da melhor decisão.
As análises financeiras precisam ser realizadas em diversas etapas do S&OP. Na fase de planejamento da demanda, é importante que o volume de vendas seja transformado em receita e, quando possível, também em margem, oferecendo uma visão inicial da conformidade dos planos com as metas e com o orçamento da empresa, sugerindo necessidades de revisão das ações comerciais. Na etapa seguinte, elaboração dos planos operacionais, devem ser avaliados os custos das alternativas apresentadas para atendimento da demanda.
No entanto, apenas calcular a receita e custos dos planos não é suficiente. É importante que a área financeira seja capaz de quantificar o plano final e realizar análises de P&L (Profits & Losses) para que os resultados previstos, decorrentes do plano que será validado, sejam apresentados na reunião prévia. Os cenários então devem ser debatidos juntos aos representantes das outras áreas, objetivando um consenso sobre as ações a serem realizadas. Essas considerações estão no cerne do processo de S&OP e são fundamentais para que a empresa chegue mais próxima do ótimo global.
Por fim, esse resultado é mostrado na reunião executiva, última etapa do processo, onde a alta liderança deve realizar considerações sobre o alinhamento dos números definidos com as estratégias da empresa sob a perspectiva financeira, razão pela qual é necessária a participação do diretor financeiro neste momento.
Como é possível observar, o processo requer análises aprofundadas em relação a aspectos financeiros, e por isso é necessário que ele seja suportado por indicadores apropriados. É possível e recomendado para processos em desenvolvimento, adotar dados financeiros mais básicos, como a margem ou lucro bruto. Em estágios mais avançados, podem ser utilizadas indicadores mais complexos como o EBITDA, ou análises de custo de servir, que trarão ainda mais sustentação às decisões.
Ao fim das contas, todo o processo de S&OP e suas reuniões existem exatamente para olhar para o resultado financeiro final (o principal objetivo da organização) buscando o planejamento que trará o maior retorno para a empresa como um todo. Por isso, é importante que a área financeira esteja envolvida no processo, quantificando todos os planos, elaborando cenários alternativos e considerando os trade-offs de cada possibilidade. É um pilar de sustentação fundamental para um processo de S&OP mais evoluído, ajustado e eficaz.
Referências
Gartner (2010) – Sales and Operations Planning Maturity: What Does It Take to Get and Stay There?
Thomas F. Wallace (2001) – S&OP: Planejamento de Vendas e Operações
Fernando Chalréo
Atua há 5 anos em projetos de consultoria em Logística e Supply Chain, possui experiências em empresas dos setores de bens de consumo, varejo e de alimentos e bebidas. Tipos de projetos já realizados: Sales & Operations Planning, Gestão de Estoques, Planejamento de Redes, Revisão de processos comerciais, Indicadores de logística e Gestão de transportes
