Joga Pedra na Geni!

Sempre errada!

Maldita previsão de vendas!

E tome ruptura!

Maldita previsão de vendas!

E tome estoque de segurança!

Maldita previsão de vendas!

Nos últimos meses, participando de reuniões com empresas de diversos setores, sobre os mais variados temas e com participantes de diferentes níveis hierárquicos, tenho ouvido de forma recorrente, queixas e acusações contra aquela que parece ser a única culpada pela dificuldade de atendimento do mercado e altos custos operacionais: a previsão de vendas!

As acusações são tantas, e cada vez mais enfáticas, que tenho lembrado muito da música Geni e o Zepelim, de Chico Buarque de Holanda, cujo refrão é:

Joga pedra na Geni!
Joga pedra na Geni!
Ela é feita pra apanhar!
Ela é boa de cuspir!
Ela dá pra qualquer um!
Maldita Geni!

O desejo é sempre o mesmo: um modelo matemático mágico e salvador, capaz de acertar a demanda futura…e no nível de SKU-Cliente, por favor! Nestas reuniões, quase sempre e infelizmente, sou o estraga-prazeres que tem que dizer que este modelo não existe e não existirá.

Não nego que existam oportunidades de melhoria na modelagem matemática de previsão de vendas na maioria das empresas, mas tenho certeza de que não é a única, muito menos a maior, oportunidade para a melhoria do atendimento da demanda.

Escuto muito pouco questionamento sobre os reais motivos que levam ao aumento do erro da previsão de vendas e, consequentemente, aos problemas de ruptura a aumento de custos operacionais. Obviamente, existem fatores não controláveis, como condições climáticas e ações inesperadas da concorrência, que impactam a acuracidade e o atendimento, mas há muitos outros pontos que poderiam ser discutidos e melhorados.

Por exemplo, vejo poucas discussões sobre gestão de portfólio, um fator de enorme complexidade para previsão de vendas e dimensionamento dos estoques, tampouco escuto sobre a necessidade de um maior engajamento da área comercial na definição e execução dos planos, já que é responsável direta por grande parte da variabilidade no comportamento da demanda, ou da necessidade da área de operações quantificar adequadamente sua capacidade de reação.

É sempre mais fácil jogar pedra na Geni!

Mas isso, infelizmente, não vai resolver o problema!